Nu toți clienții sunt la fel. Segmentarea comportamentală împarte piața în funcție de comportamentul consumatorului. În loc să grupați oamenii după vârstă sau venit, îi grupați în funcție de ceea ce fac de fapt. Când cumpără? Cât de des? De ce aleg o marcă în detrimentul alteia?

Variabilele comportamentale comune includ rata de utilizare, statutul de fidelitate, beneficiile căutate și disponibilitatea de a cumpăra. O cafenea ar putea segmenta clienții în clienți fideli zilnici, căutători ocazionali de gustări și cumpărători de carduri cadou. Fiecare grup are nevoie de un mesaj diferit. Segmentarea comportamentală este puternică deoarece se bazează pe acțiuni, nu pe date demografice. Două persoane de aceeași vârstă și venit se pot comporta complet diferit. Datele provin din istoricul achizițiilor, programe de fidelizare, analize de site-uri web și sondaje. Nu este perfectă. Comportamentul se schimbă. Un client care a cumpărat o dată s-ar putea să nu se mai întoarcă niciodată. Dar pentru direcționare, este mai eficientă decât presupunerile. Permite specialiștilor în marketing să cheltuiască bani acolo unde este cel mai probabil să se aducă profit.

Variabile comune

• Rata de utilizare: intensă, ușoară, neutilizator
• Status de loialitate: loial, schimbător, expirat
• Beneficii căutate: preț, calitate, confort
• Stadiul de pregătire: inconștient, conștient, gata de cumpărare