لا يتشابه جميع العملاء. يقسم التجزئة السلوكية السوق بناءً على سلوك المستهلك. فبدلاً من تصنيف الناس حسب العمر أو الدخل، يتم تصنيفهم بناءً على ما يفعلونه فعلاً. متى يشترون؟ كم مرة يشترون؟ ولماذا يختارون علامة تجارية دون أخرى؟

تشمل المتغيرات السلوكية الشائعة معدل الاستخدام، وحالة الولاء، والفوائد المرجوة، والاستعداد للشراء. قد يقوم مقهى بتقسيم زبائنه إلى زبائن دائمين، وزبائن يبحثون عن متعة بين الحين والآخر، ومشتري بطاقات الهدايا. تحتاج كل مجموعة إلى رسالة مختلفة. يُعدّ تقسيم العملاء حسب السلوك فعالاً لأنه يعتمد على الأفعال، وليس على البيانات الديموغرافية. قد يتصرف شخصان من نفس العمر والدخل بشكل مختلف تمامًا. تأتي البيانات من سجل الشراء، وبرامج الولاء، وتحليلات الموقع الإلكتروني، والاستبيانات. مع ذلك، فهو ليس مثاليًا، فالسلوك يتغير. قد لا يعود العميل الذي اشترى مرة واحدة أبدًا. لكن بالنسبة للاستهداف، فهو أفضل من التخمين، إذ يسمح للمسوقين بإنفاق الأموال حيث يكون من المرجح أن تُحقق أعلى عائد.

المتغيرات المشتركة

• معدل الاستخدام: كثيف، خفيف، غير مستخدم
• حالة الولاء: مخلص، متقلب، منقطع
• المزايا المطلوبة: السعر، الجودة، الراحة
• مرحلة الاستعداد: غير مدرك، مدرك، مستعد للشراء