Nem todos os clientes são iguais. A segmentação comportamental divide o mercado com base no comportamento do consumidor. Em vez de agrupar as pessoas por idade ou rendimento, agrupa-as pelo que realmente fazem. Quando compram? Com ​​que frequência? Porque escolhem uma marca em vez de outra?

As variáveis ​​comportamentais comuns incluem a frequência de utilização, o nível de fidelidade, os benefícios procurados e a prontidão para a compra. Uma cafetaria, por exemplo, pode segmentar os seus clientes em clientes habituais, consumidores ocasionais e compradores de cartões-presente. Cada grupo exige uma mensagem diferente. A segmentação comportamental é poderosa porque se baseia em ações, e não em dados demográficos. Duas pessoas da mesma idade e rendimentos podem comportar-se de forma completamente diferente. Os dados provêm do histórico de compras, programas de fidelização, análises de sites e inquéritos. Não é perfeita. O comportamento altera-se. Um cliente que comprou uma vez pode nunca mais voltar. Mas, para efeitos de segmentação, é melhor do que os palpites. Permite aos profissionais de marketing investir onde há maior probabilidade de retorno.

Variáveis ​​​​comuns

• Taxa de utilização: intensa, ligeira, não utilizador
• Estado de fidelização: fiel, utilizador que mudou de operadora, inativo
• Benefícios desejados: preço, qualidade, conveniência
• Estágio de prontidão: desinformado, informado, pronto para comprar