Referanslar, reklamda gerçek müşterileri öne çıkarır. Bir kişi bir sorunu anlatır, ürünün nasıl yardımcı olduğunu açıklar ve ürünü tavsiye eder. Bu format, konuşmacıya olan güveni artırır çünkü izleyiciler markalardan ziyade diğer müşterilere daha çok inanır.

Güçlü referansları zayıf olanlardan ayıran şey özgünlüktür. Senaryo okuyan cilalı oyuncular kimseyi ikna etmez. Gerçek müşterilerin kendi kelimeleriyle, kusurlu bir anlatımla konuşmaları daha etkili olur.

Yaygın referans formatları

• Müşterilerle yapılan video röportajlar
• Basılı ve web reklamlarında kullanılan yazılı alıntılar
• Yıldız derecelendirmeleri ve yorumlardan alıntılar
• Öncesi ve sonrası hikayeleri

Denetleyici kurumlar referansları yakından takip eder. Bu referanslarda yapılan iddiaların doğru ve tipik olması gerekir. Sadece bir müşterinin elde ettiği bir sonuç normal olarak sunulamaz.