Hiç kimse herkese reklam yapmaz. Hedef kitle, demografik özellikler, davranışlar, ilgi alanları veya satın alma niyeti temelinde bir kampanyanın ulaşmayı hedeflediği belirli grubu tanımlar. Bunu yanlış yaparsanız, sonraki tüm süreçler başarısız olur.

Tanımlar spesifik olmalıdır. 25-40 yaş arası kadınlar geniş bir tanımdır. Son altı ayda koşu ayakkabısı satın alan ve şehirlerde yaşayan 25-40 yaş arası kadınlar hedef kitledir. Tanım ne kadar dar olursa, mesaj o kadar etkili olur.

Ortak hedefleme değişkenleri

• Yaş, gelir ve konum gibi demografik veriler.
• Değerler ve yaşam tarzı gibi psikografik özellikler
• Satın alma geçmişi gibi davranışsal veriler
• Yaşam evresi, örneğin yeni ebeveynler

Aşırı hedefleme maliyetlidir. Kitleler küçülür, maliyetler artar ve marka, profiline uymayan ancak yine de satın alma potansiyeli olan müşterileri kaçırabilir.