لا أحد يُعلن للجميع. الجمهور المستهدف يُحدد المجموعة المحددة التي تسعى الحملة للوصول إليها، بناءً على التركيبة السكانية، والسلوكيات، والاهتمامات، أو نية الشراء. أي خطأ في هذا التحديد سيؤدي إلى فشل كل ما يليه.

ينبغي أن تكون التعريفات دقيقة. فمصطلح "النساء من سن 25 إلى 40 عامًا" واسع النطاق. أما "النساء من سن 25 إلى 40 عامًا اللواتي اشترين أحذية رياضية خلال الأشهر الستة الماضية ويقطنّ في المدن" فهو مصطلح مستهدف. وكلما كان التعريف أدق، كانت الرسالة أكثر ملاءمة.

متغيرات الاستهداف الشائعة

• العوامل الديموغرافية مثل العمر والدخل والموقع
• السمات النفسية مثل القيم وأسلوب الحياة
• البيانات السلوكية مثل سجل الشراء
• مرحلة الحياة، على سبيل المثال الآباء الجدد

إن الإفراط في الاستهداف له ثمن. فالجمهور يتقلص، والتكاليف ترتفع، وقد تفوت العلامة التجارية عملاء محتملين لا يتناسبون مع المواصفات المطلوبة ولكنهم سيشترون على أي حال.