Personne ne s'adresse à tout le monde. Le public cible définit le groupe précis qu'une campagne vise à atteindre, en fonction de critères démographiques, comportementaux, d'intérêts ou d'intention d'achat. Une mauvaise définition du public cible et tout le reste est compromis.

Les définitions doivent être précises. « Femmes de 25 à 40 ans » est une définition trop large. « Femmes de 25 à 40 ans ayant acheté des chaussures de course au cours des six derniers mois et vivant en ville » est une cible plus précise. Plus la définition est restrictive, plus le message sera pertinent.

Variables de ciblage communes

• Données démographiques telles que l'âge, le revenu et le lieu
• Les caractéristiques psychographiques telles que les valeurs et le style de vie
• Données comportementales telles que l'historique des achats
• étape de la vie, par exemple les nouveaux parents

Le surciblage a un coût. L'audience se réduit, les coûts augmentent et la marque risque de passer à côté de clients potentiels qui ne correspondent pas au profil recherché, mais qui seraient tout de même prêts à acheter.