Business-to-business, eller B2B, är handel mellan företag. Ett företag säljer produkter eller tjänster till ett annat. Ett stålverk säljer till en biltillverkare. Ett mjukvaruföretag säljer till en bank. Slutkonsumenten ser aldrig transaktionen.

B2B skiljer sig från B2C på flera sätt. Köparen är vanligtvis en yrkesperson, inte en individ. Beslutet involverar ofta flera personer – upphandling, ekonomi, drift. Försäljningscykeln är längre. Orderstorlekarna är större. Relationer är viktigare. Förtroende byggs över år, inte klick. Marknadsföring är också annorlunda. B2B-köpare vill ha specifikationer, fallstudier och ROI-data. De låter sig inte styras av iögonfallande slogans. De bryr sig om tillförlitlighet, efterlevnad och total ägandekostnad. Det digitala skiftet har förändrat B2B. Köpare gör nu research online innan de kontaktar sälj. E-handelsplattformar gör det enklare att beställa. Men den mänskliga faktorn kvarstår. Ett handslag avslutar fortfarande affärer. B2B är ekonomins ryggrad. Det mesta av handeln sker mellan företag, inte mellan företag och konsumenter.

Viktiga skillnader från B2C

• Professionella köpare
• Längre säljcykler
• Större ordervärden
• Flera beslutsfattare
• Relationsdriven