El comercio entre empresas, o B2B, es el intercambio comercial entre compañías. Una empresa vende productos o servicios a otra. Una acería vende a un fabricante de automóviles. Una empresa de software vende a un banco. El consumidor final nunca ve la transacción.

El B2B se diferencia del B2C en varios aspectos. El comprador suele ser un profesional, no un particular. La decisión a menudo involucra a varias personas: compras, finanzas, operaciones. El ciclo de ventas es más largo. El tamaño de los pedidos es mayor. Las relaciones son más importantes. La confianza se construye a lo largo de los años, no con clics. El marketing también es diferente. Los compradores B2B buscan especificaciones, estudios de caso y datos de ROI. No se dejan influir por eslóganes pegadizos. Les importa la fiabilidad, el cumplimiento y el coste total de propiedad. La transformación digital ha cambiado el B2B. Ahora los compradores investigan en línea antes de contactar con el departamento de ventas. Las plataformas de comercio electrónico facilitan los pedidos. Pero el factor humano sigue presente. Un apretón de manos aún cierra tratos. El B2B es la columna vertebral de la economía. La mayor parte del comercio se produce entre empresas, no entre empresas y consumidores.

Diferencias clave con respecto al B2C

• Compradores profesionales
• Ciclos de ventas más largos
• Valores de pedido mayores
• Múltiples responsables de la toma de decisiones
• Orientado a las relaciones