Business-to-Business (B2B) bezeichnet den Handel zwischen Unternehmen. Ein Unternehmen verkauft Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes. Ein Stahlwerk verkauft beispielsweise an einen Automobilhersteller, ein Softwareunternehmen an eine Bank. Der Endverbraucher bekommt von dieser Transaktion nichts mit.

B2B unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von B2C. Der Käufer ist in der Regel ein Unternehmen, keine Privatperson. Die Entscheidungsfindung involviert oft mehrere Personen – aus den Bereichen Einkauf, Finanzen und Produktion. Der Vertriebszyklus ist länger. Die Bestellmengen sind höher. Beziehungen spielen eine größere Rolle. Vertrauen entsteht über Jahre, nicht durch Klicks. Auch das Marketing ist anders. B2B-Käufer erwarten Spezifikationen, Fallstudien und ROI-Daten. Sie lassen sich nicht von eingängigen Slogans blenden. Ihnen sind Zuverlässigkeit, Compliance und die Gesamtbetriebskosten wichtig. Die Digitalisierung hat den B2B-Bereich verändert. Käufer recherchieren heute online, bevor sie den Vertrieb kontaktieren. E-Commerce-Plattformen erleichtern die Bestellung. Doch der menschliche Faktor bleibt bestehen. Ein Handschlag besiegelt nach wie vor Geschäfte. B2B ist das Rückgrat der Wirtschaft. Der Großteil des Handels findet zwischen Unternehmen statt, nicht zwischen Unternehmen und Konsumenten.

Wesentliche Unterschiede zum B2C-Bereich

• Professionelle Käufer
• Längere Verkaufszyklen
• Größere Bestellwerte
• Mehrere Entscheidungsträger
• Beziehungsorientiert