Бизнес-для-бизнеса, или B2B, — это торговля между предприятиями. Одна компания продает товары или услуги другой. Сталелитейный завод продает продукцию автопроизводителю. Компания-разработчик программного обеспечения продает продукцию банку. Конечный потребитель никогда не видит этой сделки.

B2B отличается от B2C по нескольким параметрам. Покупатель, как правило, профессионал, а не частное лицо. В принятии решения часто участвует несколько человек — отделы закупок, финансов, операционной деятельности. Цикл продаж дольше. Размеры заказов больше. Отношения имеют большее значение. Доверие строится годами, а не кликами. Маркетинг тоже изменился. Покупатели B2B хотят видеть технические характеристики, примеры успешных проектов и данные о рентабельности инвестиций. Их не привлекают броские слоганы. Им важны надежность, соответствие требованиям и общая стоимость владения. Цифровой сдвиг изменил B2B. Теперь покупатели проводят онлайн-исследования, прежде чем связаться с отделом продаж. Платформы электронной коммерции упрощают процесс заказа. Но человеческий фактор остается. Рукопожатие по-прежнему помогает заключать сделки. B2B — это основа экономики. Большая часть торговли происходит между предприятиями, а не между предприятиями и потребителями.

Ключевые отличия от B2C

• Профессиональные покупатели
• Более длительные циклы продаж
• Большие значения заказа
• Множество лиц, принимающих решения
• Ориентированный на отношения