Business-to-Business, czyli B2B, to handel między firmami. Jedna firma sprzedaje produkty lub usługi drugiej. Huta stali sprzedaje produkty producentowi samochodów. Firma produkująca oprogramowanie sprzedaje produkty bankowi. Konsument końcowy nigdy nie widzi transakcji.

B2B różni się od B2C pod kilkoma względami. Kupującym jest zazwyczaj profesjonalista, a nie osoba fizyczna. Decyzja często podejmowana jest przez wiele osób – dział zaopatrzenia, finansów i operacji. Cykl sprzedaży jest dłuższy. Zamówienia są większe. Relacje są ważniejsze. Zaufanie buduje się latami, a nie kliknięciami. Marketing również jest inny. Kupujący B2B oczekują specyfikacji, studiów przypadku i danych o zwrocie z inwestycji (ROI). Nie dają się zwieść chwytliwym sloganom. Zależy im na niezawodności, zgodności z przepisami i całkowitym koszcie posiadania (TCO). Cyfryzacja zmieniła B2B. Kupujący teraz szukają informacji online przed kontaktem ze sprzedażą. Platformy e-commerce ułatwiają składanie zamówień. Jednak czynnik ludzki pozostaje. Uścisk dłoni nadal zamyka transakcje. B2B to kręgosłup gospodarki. Większość handlu odbywa się między firmami, a nie między firmami a konsumentami.

Kluczowe różnice w porównaniu z B2C

• Profesjonalni kupcy
• Dłuższe cykle sprzedaży
• Większe wartości zamówień
• Wielu decydentów
• Zorientowany na relacje