Business-to-business, eller B2B, er handel mellem virksomheder. En virksomhed sælger produkter eller tjenester til en anden. Et stålværk sælger til en bilproducent. En softwarevirksomhed sælger til en bank. Slutforbrugeren ser aldrig transaktionen.

B2B adskiller sig fra B2C på flere måder. Køberen er normalt en professionel, ikke en person. Beslutningen involverer ofte flere personer – indkøb, økonomi, drift. Salgsprocessen er længere. Ordrestørrelserne er større. Relationer betyder mere. Tillid opbygges over år, ikke klik. Marketing er også anderledes. B2B-købere ønsker specifikationer, casestudier og ROI-data. De lader sig ikke påvirke af iørefaldende slogans. De er opmærksomme på pålidelighed, overholdelse af regler og samlede ejeromkostninger. Det digitale skift har ændret B2B. Købere undersøger nu online, før de kontakter salg. E-handelsplatforme gør det lettere at bestille. Men det menneskelige element er stadig til stede. Et håndtryk lukker stadig handler. B2B er rygraden i økonomien. Det meste handel sker mellem virksomheder, ikke mellem virksomheder og forbrugere.

Vigtigste forskelle fra B2C

• Professionelle købere
• Længere salgscyklusser
• Større ordreværdier
• Flere beslutningstagere
• Relationsdrevet