Business-to-business, ofwel B2B, is handel tussen bedrijven. Het ene bedrijf verkoopt producten of diensten aan het andere. Een staalfabriek verkoopt aan een autofabrikant. Een softwarebedrijf verkoopt aan een bank. De eindconsument ziet de transactie nooit.

B2B verschilt op verschillende manieren van B2C. De koper is meestal een professional, geen particulier. De beslissing wordt vaak door meerdere mensen genomen – inkoop, financiën, operations. De verkoopcyclus is langer. De ordergroottes zijn groter. Relaties zijn belangrijker. Vertrouwen wordt in de loop der jaren opgebouwd, niet met een paar klikken. Marketing is ook anders. B2B-kopers willen specificaties, casestudy's en ROI-gegevens. Ze laten zich niet verleiden door pakkende slogans. Ze hechten waarde aan betrouwbaarheid, naleving van regelgeving en de totale eigendomskosten. De digitale verschuiving heeft B2B veranderd. Kopers doen nu online onderzoek voordat ze contact opnemen met de verkoopafdeling. E-commerceplatforms maken bestellen eenvoudiger. Maar het menselijke element blijft. Een handdruk sluit nog steeds deals. B2B is de ruggengraat van de economie. De meeste handel vindt plaats tussen bedrijven, niet tussen bedrijven en consumenten.

Belangrijkste verschillen met B2C

• Professionele kopers
• Langere verkoopcycli
• Grotere orderwaarden
• Meerdere besluitvormers
• Relatiegericht