기업 간 거래(B2B)는 기업 간의 상거래를 말합니다. 한 회사가 다른 회사에 제품이나 서비스를 판매하는 것이죠. 예를 들어, 제철소가 자동차 제조업체에 제품이나 서비스를 판매하거나, 소프트웨어 회사가 은행에 소프트웨어나 서비스를 판매하는 식입니다. 최종 소비자는 이러한 거래 과정을 직접 목격하지 않습니다.

B2B는 B2C와 여러 면에서 다릅니다. 구매자는 대개 개인이 아닌 전문가입니다. 의사 결정에는 구매, 재무, 운영 등 여러 사람이 참여하는 경우가 많습니다. 판매 주기가 더 길고 주문 규모도 더 큽니다. 관계가 더욱 중요하며, 신뢰는 클릭 몇 번으로 쌓이는 것이 아니라 오랜 기간에 걸쳐 구축됩니다. 마케팅 방식도 다릅니다. B2B 구매자는 제품 사양, 사례 연구, 투자 수익률(ROI) 데이터를 원하며, 눈길을 끄는 슬로건에는 현혹되지 않습니다. 신뢰성, 규정 준수, 총 소유 비용에 관심을 기울입니다. 디지털 전환은 B2B 시장에도 변화를 가져왔습니다. 이제 구매자들은 영업 담당자에게 연락하기 전에 온라인에서 정보를 검색합니다. 전자상거래 플랫폼을 통해 주문도 더욱 간편해졌습니다. 하지만 여전히 인간적인 요소가 중요합니다. 악수는 여전히 거래를 성사시키는 중요한 수단입니다. B2B는 경제의 근간을 이루며, 대부분의 상거래는 기업과 소비자 간의 거래가 아닌 기업 간에 이루어집니다.

B2C와의 주요 차이점

• 전문 구매자
• 판매 주기가 길어짐
• 더 큰 주문 금액
• 다수의 의사 결정권자
• 관계 중심적