Andel av plånboken frågar hur mycket av en kunds utgifter i en kategori som går till dig. En kund köper matvaror från fem butiker. Om fyrtio procent av deras matbudget går till en kedja, innehar den kedjan en fyrtio procents andel av den kundens plånbok.

Mätvärdet är viktigare än marknadsandelar för företag som bygger på kundrelationer. Banker, flygbolag och återförsäljare följer det noga. Att öka andelen av plånboken bland befintliga kunder kostar ofta mindre än att förvärva nya.

Sätt att öka andelen av plånboken

• Korsförsäljning av relaterade produkter
• Lojalitetsprogram med nivåindelade belöningar
• Pakettjänster till rabatterat pris
• Förbättra retention och minska churn

Att pressa för hårt slår tillbaka. Kunder som känner sig överdrivna minskar sina utgifter eller lämnar helt. Målet är att tjäna en större del av sin budget, inte att monopolisera deras uppmärksamhet.