La part de portefeuille mesure la part des dépenses d'un client dans une catégorie donnée qui vous est attribuée. Un consommateur fait ses courses dans cinq magasins différents. Si 40 % de son budget alimentaire est consacré à une seule chaîne, cette chaîne détient 40 % du budget de ce client.

Pour les entreprises qui misent sur la relation client, cet indicateur est plus important que la part de marché. Banques, compagnies aériennes et distributeurs le suivent de près. Accroître la part de dépenses des clients existants coûte souvent moins cher que d'en acquérir de nouveaux.

Moyens d'accroître la part de portefeuille

• Vente croisée de produits connexes
• Programmes de fidélité avec récompenses à plusieurs niveaux
• Services groupés à prix réduit
• Améliorer la fidélisation et réduire le taux de désabonnement

Trop insister est contre-productif. Les clients qui se sentent sursollicités réduisent leurs dépenses ou se désintéressent complètement de la marque. L'objectif est de capter une part plus importante de leur budget, et non de monopoliser leur attention.