Share of wallet (pangsa dompet) menanyakan berapa banyak pengeluaran pelanggan dalam suatu kategori yang masuk ke toko Anda. Seorang pembeli membeli bahan makanan dari lima toko. Jika empat puluh persen dari anggaran belanja bahan makanan mereka masuk ke satu jaringan toko, maka jaringan toko tersebut memegang empat puluh persen pangsa dompet pelanggan tersebut.

Metrik ini lebih penting daripada pangsa pasar bagi bisnis yang dibangun di atas hubungan pelanggan. Bank, maskapai penerbangan, dan pengecer semuanya mengawasinya dengan cermat. Meningkatkan pangsa dompet di antara pelanggan yang sudah ada seringkali lebih murah daripada mendapatkan pelanggan baru.

Cara meningkatkan pangsa dompet

• Penjualan silang produk terkait
• Program loyalitas dengan imbalan berjenjang.
• Menggabungkan layanan dengan harga diskon.
• Meningkatkan retensi dan mengurangi tingkat pelanggan yang berhenti berlangganan.

Terlalu memaksa justru akan berakibat buruk. Pelanggan yang merasa terlalu banyak menerima penawaran akan mengurangi pengeluaran atau pergi sepenuhnya. Tujuannya adalah untuk mendapatkan porsi yang lebih besar dari anggaran mereka, bukan untuk memonopoli perhatian mereka.