シェア・オブ・ウォレットとは、顧客が特定のカテゴリーで支出する金額のうち、自社が占める割合を示す指標です。例えば、ある買い物客が5つの店舗で食料品を購入するとします。その買い物客の食料品予算の40%が1つのチェーン店に費やされている場合、そのチェーン店はその顧客の財布の中で40%のシェアを占めていることになります。

顧客関係を基盤とするビジネスにとって、この指標は市場シェアよりも重要だ。銀行、航空会社、小売業者は皆、この指標を注視している。既存顧客の支出額を増やすことは、新規顧客を獲得するよりもコストがかからない場合が多い。

顧客の財布の中のシェアを拡大​​する方法

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• 顧客維持率の向上と顧客離脱率の低減

押し付けがましいと逆効果になる。過剰なマーケティングだと感じた顧客は、支出を減らしたり、完全に離れていってしまう。目標は、顧客の注意を独占することではなく、顧客の予算の中でより大きな割合を占めるようにすることだ。