La cuota de mercado pregunta qué porcentaje del gasto de un cliente en una categoría se destina a su negocio. Un comprador adquiere sus productos en cinco tiendas. Si el cuarenta por ciento de su presupuesto para comestibles se destina a una sola cadena, esa cadena representa el cuarenta por ciento del gasto de ese cliente.

Para las empresas que basan su negocio en las relaciones con los clientes, esta métrica es más importante que la cuota de mercado. Bancos, aerolíneas y minoristas la siguen de cerca. Aumentar la participación en el gasto de los clientes existentes suele ser más económico que adquirir nuevos.

Formas de aumentar la participación de mercado

• Venta cruzada de productos relacionados
• Programas de fidelización con recompensas por niveles
• Paquetes de servicios con descuento
• Mejorar la retención y reducir la rotación de clientes.

Presionar demasiado resulta contraproducente. Los clientes que se sienten sobreexpuestos a la publicidad reducen su gasto o se van por completo. El objetivo es captar una mayor parte de su presupuesto, no monopolizar su atención.