„Cota de piață” întreabă ce parte din cheltuielile unui client dintr-o anumită categorie merge către tine. Un cumpărător cumpără alimente de la cinci magazine. Dacă patruzeci la sută din bugetul său pentru alimente merge către un singur lanț, acel lanț deține o cotă de patruzeci la sută din portofelul acelui client.

Această metrică contează mai mult decât cota de piață pentru afacerile construite pe relații cu clienții. Băncile, companiile aeriene și comercianții cu amănuntul o urmăresc îndeaproape. Creșterea cotei de piață în rândul clienților existenți costă adesea mai puțin decât achiziționarea de noi clienți.

Modalități de a crește cota de piață a portofelului

• Vânzarea încrucișată de produse conexe
• Programe de fidelitate cu recompense pe niveluri
• Servicii de pachetizare la un preț redus
• Îmbunătățirea retenției și reducerea abandonului clienților

Exagerarea eforturilor are efectul invers. Clienții care simt că sunt supra-marketați reduc cheltuielile sau pleacă complet. Scopul este de a câștiga o parte mai mare din bugetul lor, nu de a le monopoliza atenția.