Показатель «Доля в кошельке» определяет, какая часть расходов покупателя в определенной категории приходится на вас. Покупатель приобретает продукты в пяти магазинах. Если сорок процентов его бюджета на продукты уходит в одну сеть, то эта сеть занимает сорок процентов от общего объема расходов покупателя.

Для компаний, строящих отношения с клиентами, этот показатель важнее доли рынка. Банки, авиакомпании и розничные продавцы внимательно следят за ним. Увеличение доли расходов существующих клиентов часто обходится дешевле, чем привлечение новых.

Способы увеличения доли расходов в кошельке

• Перекрестные продажи сопутствующих товаров
• Программы лояльности с многоуровневыми вознаграждениями
• Пакетные услуги со скидкой
• Повышение уровня удержания клиентов и снижение оттока.

Чрезмерное давление приводит к обратному результату. Клиенты, чувствующие себя перегруженными рекламой, сокращают расходы или вовсе уходят. Цель состоит в том, чтобы отвоевать у них большую часть бюджета, а не монополизировать их внимание.