고객 지갑 점유율은 고객이 특정 카테고리에서 지출하는 금액 중 얼마만큼이 귀사에서 차지하는지를 나타냅니다. 예를 들어, 한 고객이 다섯 군데 매장에서 식료품을 구매한다고 가정해 보겠습니다. 만약 고객의 식료품 예산 중 40%가 한 체인점에서 지출된다면, 그 체인점은 해당 고객의 지갑 점유율 40%를 차지하는 것입니다.

고객 관계를 기반으로 하는 기업에게는 시장 점유율보다 이 지표가 훨씬 더 중요합니다. 은행, 항공사, 소매업체 모두 이 지표를 예의주시합니다. 기존 고객의 지갑 점유율을 높이는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 비용이 적게 드는 경우가 많기 때문입니다.

고객 지갑 점유율을 높이는 방법

• 관련 제품 교차 판매
• 단계별 보상이 있는 로열티 프로그램
• 여러 서비스를 묶어서 할인된 가격으로 이용하세요
• 고객 유지율 향상 및 이탈률 감소

지나친 마케팅은 역효과를 낳습니다. 과도한 마케팅을 당했다고 느끼는 고객은 지출을 줄이거나 아예 떠나버립니다. 목표는 고객의 관심을 독점하는 것이 아니라, 고객 예산에서 더 큰 비중을 차지하는 것입니다.