Товар производится на заводе. Покупатель приобретает его в магазине. Путь между этими двумя точками — это канал распределения: цепочка предприятий или посредников, через которую товар проходит на своем пути от производителя к потребителю.

Каналы сбыта могут быть короткими или длинными. Прямая дистрибуция не предполагает посредников: от производителя к потребителю. Одноуровневый канал добавляет розничного продавца. Двухуровневый канал добавляет оптовика. Более длинные каналы добавляют агентов, дистрибьюторов и брокеров. Каждый посредник получает свою долю, но каждый также предоставляет услугу: хранение, транспортировку, доступ к рынку или отношения с клиентами. Правильный канал зависит от продукта, рынка и возможностей производителя.

Выбор каналов сбыта — это стратегическое решение. Бренд класса люкс может выбрать эксклюзивную дистрибуцию через несколько высококлассных розничных сетей, чтобы защитить свой имидж. Для товаров повседневного спроса, таких как зубная паста, используется интенсивная дистрибуция через все возможные торговые точки. Между ними находится выборочная дистрибуция, использующая ограниченное количество торговых точек. Этот выбор влияет на ценообразование, брендинг и скорость выхода продукта на рынок. Это не просто логистика, это позиционирование.