Um supermercado não compra leite diretamente à exploração. Compra a um grossista, uma empresa que adquire mercadorias em grandes quantidades e as revende a retalhistas. O grossista assume o risco de manter o stock, dividir as grandes remessas em lotes mais pequenos e entregá-los conforme o cronograma. O retalhista obtém um fornecimento constante sem ter de negociar com centenas de fornecedores.

O comércio por grosso é um negócio antigo. A Hudson's Bay Company era grossista de peles antes de se tornar retalhista. Hoje, os grossistas operam em todos os setores. Alguns são generalistas, como o braço de entregas corporativas da Costco. Outros são especialistas, como uma empresa distribuidora farmacêutica que lida com vacinas sensíveis à temperatura. As margens de lucro são pequenas. O volume é tudo. Um grossista pode lucrar 3% num milhão de dólares em mercadorias.

Tipos de grossistas

• Atacadistas comerciantes: adquirem a propriedade das mercadorias, assumem o risco.
• Agentes e mediadores: não ficam com a propriedade, ganham uma comissão.
• Representantes do fabricante: vendem a um produtor específico.

A internet esmagou o mercado intermédio. Os retalhistas podem agora encomendar diretamente das fábricas na China. Mas os grossistas ainda prosperam quando oferecem rapidez, crédito ou conhecimento local. O papel muda. A função mantém-se.