Sklep spożywczy nie kupuje mleka z gospodarstwa. Kupuje od hurtownika, firmy, która skupuje towary hurtowo i odsprzedaje je detalistom. Hurtownik bierze na siebie ryzyko związane z przechowywaniem zapasów, dzieleniem dużych dostaw na mniejsze partie i dostarczaniem ich zgodnie z harmonogramem. Detalista otrzymuje stałe dostawy bez konieczności negocjacji z setkami dostawców.

Hurtownie to stary biznes. Kompania Zatoki Hudsona była hurtownikiem futer, zanim stała się detalistą. Dziś hurtownicy działają w każdym sektorze. Niektórzy są generalistami, jak dział dostaw dla firm Costco. Inni to specjaliści, jak dystrybutor farmaceutyków, który zajmuje się szczepionkami wrażliwymi na temperaturę. Marże są niskie. Liczy się wolumen. Hurtownik może zarobić 3% na towarach wartych milion dolarów.

Rodzaje hurtowników

• Hurtownicy: są właścicielami towarów i ponoszą ryzyko.
• Agenci i brokerzy: nie przejmujcie tytułu, zarabiajcie prowizję.
• Przedstawiciele producenta: sprzedają dla konkretnego producenta.

Internet wycisnął środek. Detaliści mogą teraz zamawiać bezpośrednio z fabryk w Chinach. Hurtownicy jednak nadal prosperują, oferując szybkość, kredyty i lokalną wiedzę. Rola się zmienia. Funkcja pozostaje.