Een supermarkt koopt geen melk rechtstreeks van een boer. Ze koopt het van een groothandel, een bedrijf dat goederen in bulk inkoopt en doorverkoopt aan detailhandelaren. De groothandel neemt het risico van voorraadbeheer op zich, verdeelt grote zendingen in kleinere partijen en zorgt voor een vaste leveringstermijn. De detailhandelaar krijgt zo een constante aanvoer zonder met honderden leveranciers te hoeven onderhandelen.

Groothandel is een eeuwenoude business. De Hudson's Bay Company was een groothandel in bont voordat het een detailhandelaar werd. Tegenwoordig zijn groothandels actief in elke sector. Sommige zijn generalisten, zoals de zakelijke bezorgdienst van Costco. Anderen zijn specialisten, zoals een farmaceutische distributeur die temperatuurgevoelige vaccins levert. De marges zijn klein. Volume is allesbepalend. Een groothandelaar verdient misschien maar 3% op een miljoen dollar aan goederen.

Soorten groothandelaars

• Groothandelaren: verkrijgen de eigendom van de goederen en dragen het risico.
• Makelaars en tussenpersonen: verkrijgen geen eigendomsrecht, maar verdienen een commissie.
• Vertegenwoordigers van de fabrikant: verkopen namens een specifieke producent.

Het internet heeft de tussenhandel onder druk gezet. Detailhandelaren kunnen nu rechtstreeks bij fabrieken in China bestellen. Maar groothandelaren floreren nog steeds wanneer ze snelheid, krediet of lokale expertise bieden. De rol verandert. De functie blijft.