Un supermarché n'achète pas son lait directement à la ferme. Il s'approvisionne auprès d'un grossiste, une entreprise qui achète des marchandises en gros et les revend aux détaillants. Le grossiste prend en charge le risque lié au stockage, au fractionnement des livraisons importantes en lots plus petits et à leur livraison selon un calendrier établi. Le détaillant bénéficie ainsi d'un approvisionnement régulier sans avoir à négocier avec des centaines de fournisseurs.

Le commerce de gros est une activité ancienne. La Compagnie de la Baie d'Hudson était grossiste en fourrures avant de devenir détaillante. Aujourd'hui, les grossistes sont présents dans tous les secteurs. Certains sont généralistes, comme le service de livraison aux entreprises de Costco. D'autres sont spécialisés, comme un distributeur pharmaceutique qui gère des vaccins thermosensibles. Les marges sont faibles. Le volume est primordial. Un grossiste peut gagner jusqu'à 3 % sur un million de dollars de marchandises.

Types de grossistes

• Marchands grossistes: prennent possession des marchandises, supportent le risque.
• Agents et courtiers: ne prennent pas le titre de propriété, gagnent une commission.
• Représentants du fabricant : vendent pour un producteur spécifique.

Internet a bouleversé le marché des intermédiaires. Les détaillants peuvent désormais commander directement auprès des usines chinoises. Mais les grossistes prospèrent toujours grâce à leur rapidité, leurs facilités de paiement et leur connaissance du marché local. Le rôle évolue, la fonction demeure.