Un supermercado no compra leche directamente a una granja. La compra a un mayorista, una empresa que adquiere productos a granel y los revende a los minoristas. El mayorista asume el riesgo de mantener el inventario, dividir los grandes envíos en lotes más pequeños y entregarlos según un calendario establecido. El minorista, por su parte, obtiene un suministro constante sin tener que negociar con cientos de proveedores.

La venta al por mayor es un negocio antiguo. La Compañía de la Bahía de Hudson era mayorista de pieles antes de convertirse en minorista. Hoy en día, los mayoristas operan en todos los sectores. Algunos son generalistas, como la división de reparto comercial de Costco. Otros son especialistas, como un distribuidor farmacéutico que maneja vacunas sensibles a la temperatura. Los márgenes son reducidos. El volumen lo es todo. Un mayorista podría ganar un 3 % sobre un millón de dólares en mercancías.

Tipos de mayoristas

• Mayoristas comerciantes: toman posesión de las mercancías, asumen el riesgo.
• Agentes y corredores: no adquieren la propiedad, ganan una comisión.
• Representantes del fabricante: venden para un productor específico.

Internet ha presionado al intermediario. Los minoristas ahora pueden hacer pedidos directamente a las fábricas en China. Pero los mayoristas siguen prosperando cuando ofrecen rapidez, crédito o conocimiento del mercado local. El rol cambia, pero la función permanece.