Distribuição direta significa vender produtos diretamente do produtor ao consumidor, sem intermediários. Um agricultor que vende legumes numa banca de mercado está a utilizar a distribuição direta. O mesmo acontece com uma empresa de software que vende subscrições no seu próprio site. O produtor fica com a margem de lucro que, de outra forma, iria para um grossista ou retalhista.

O modelo tem vantagens. O produtor controla os preços, a marca e a relação com o cliente. Recebe feedback direto e pode construir uma base de fãs leais. A distribuição direta também funciona bem para produtos digitais, onde não há stock físico para enviar. Um músico que vende downloads no seu próprio site elimina a editora discográfica e a plataforma de streaming.

O desafio é o alcance. Os intermediários existem porque resolvem problemas de distribuição. Um retalhista tem lojas, funcionários e clientes. Um grossista tem a logística. Sem eles, o produtor teria de construir tudo isto sozinho. Isto é caro e lento. A distribuição direta funciona melhor quando o produtor já tem um público-alvo ou quando o produto é digital e os custos de infraestrutura são baixos. Para bens físicos em grande escala, os intermediários justificam-se geralmente.