La distribución directa consiste en vender productos directamente del productor al consumidor, sin intermediarios. Un agricultor que vende verduras en un puesto de mercado utiliza la distribución directa. Lo mismo ocurre con una empresa de software que vende suscripciones en su propio sitio web. El productor se queda con el margen que, de otro modo, iría a parar a un mayorista o minorista.

Este modelo tiene ventajas. El productor controla los precios, la marca y la relación con el cliente. Recibe retroalimentación directa y puede fidelizar a sus seguidores. La distribución directa también funciona bien para productos digitales, donde no hay inventario físico que enviar. Un músico que vende descargas desde su propio sitio web elimina la necesidad de una discográfica y una plataforma de streaming.

El reto reside en el alcance. Los intermediarios existen porque resuelven problemas de distribución. Un minorista cuenta con tiendas, personal y clientes. Un mayorista dispone de logística. Sin ellos, el productor tendría que construir todo eso por sí mismo. Esto es costoso y lento. La distribución directa funciona mejor cuando el productor ya tiene una audiencia o cuando el producto es digital y los costes de infraestructura son bajos. Para productos físicos a gran escala, los intermediarios suelen ser rentables.