Belangen botsen vaak; er moeten echter nog steeds overeenkomsten worden bereikt. Onderhandelen is een gesprek tussen partijen met als doel een wederzijds aanvaardbare overeenkomst te bereiken, waarbij elke partij iets heeft wat de andere wil.

Effectieve onderhandelaars bereiden zich voor door hun eigen belangen te verduidelijken, die van de andere partij in te schatten en alternatieven voor een overeenkomst te definiëren. Ze scheiden mensen van problemen, bedenken opties voor wederzijds voordeel en gebruiken waar mogelijk objectieve criteria. Hard onderhandelen over één enkel punt leidt vaak tot onbenutte waarde.

Onderhandelingsvaardigheden verbeteren door oefening en feedback. Organisaties onderhandelen voortdurend – met leveranciers, klanten, werknemers en toezichthouders. Organisaties die onderhandelen als een kerncompetentie beschouwen, weten betere voorwaarden te bedingen en waardevolle relaties te behouden.

• Discussie gericht op het bereiken van een wederzijds aanvaardbare overeenkomst.
• Vereist voorbereiding, belangenanalyse en opties.
• Brengt waardeclaimen in evenwicht met waardecreatie.
• Van toepassing in zowel commerciële als interne omgevingen.