Les intérêts sont souvent conflictuels ; des accords doivent néanmoins être trouvés. La négociation est une discussion entre les parties visant à parvenir à un accord mutuellement acceptable lorsque chacune possède quelque chose que l’autre désire.

Les négociateurs efficaces se préparent en clarifiant leurs propres intérêts, en évaluant ceux de l'autre partie et en définissant des alternatives à un accord. Ils dissocient les personnes des problèmes, imaginent des solutions mutuellement avantageuses et utilisent des critères objectifs lorsque cela est possible. Négocier âprement sur un seul point conduit souvent à des pertes d'opportunités.

Les compétences en négociation s'améliorent avec la pratique et le retour d'information. Les organisations négocient constamment avec leurs fournisseurs, clients, employés et organismes de réglementation. Celles qui considèrent la négociation comme une compétence essentielle obtiennent de meilleures conditions et préservent des relations précieuses.

• Discussion visant à un accord mutuellement acceptable
• Nécessite une préparation, une analyse des intérêts et des options
• Concilie la revendication de valeur et la création de valeur
• S'applique aux environnements commerciaux et internes