Los intereses suelen entrar en conflicto; aun así, es necesario llegar a un acuerdo. La negociación es un diálogo entre las partes cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable cuando cada una posee algo que la otra desea.

Los negociadores eficaces se preparan aclarando sus propios intereses, evaluando los de la otra parte y definiendo alternativas para llegar a un acuerdo. Separan a las personas de los problemas, idean opciones para el beneficio mutuo y utilizan criterios objetivos siempre que sea posible. Negociar con dureza sobre un solo tema a menudo implica perder oportunidades valiosas.

La habilidad para negociar mejora con la práctica y la retroalimentación. Las organizaciones negocian constantemente con proveedores, clientes, empleados y organismos reguladores. Aquellas que consideran la negociación una capacidad fundamental consiguen mejores condiciones y preservan relaciones valiosas.

• Discusión orientada a un acuerdo mutuamente aceptable.
• Requiere preparación, análisis de intereses y opciones.
• Equilibra la reivindicación de valor con la creación de valor.
• Se aplica tanto en entornos comerciales como internos.