Interesser er ofte i konflikt; der skal stadig indgås aftaler. Forhandling er en diskussion mellem parter, der har til formål at nå frem til en gensidigt acceptabel aftale, når hver side har noget, som den anden ønsker.

Effektive forhandlere forbereder sig ved at afklare deres egne interesser, vurdere den anden sides og definere alternativer til en aftale. De adskiller mennesker fra problemer, opfinder muligheder for gensidig gevinst og bruger objektive kriterier, hvor det er muligt. Hårde forhandlinger om et enkelt emne giver ofte værdi på bordet.

Forhandlingsevner forbedres med øvelse og feedback. Organisationer forhandler konstant – med leverandører, kunder, medarbejdere og myndigheder. Dem, der behandler forhandling som en kernekompetence, opnår bedre vilkår og bevarer relationer, der er værd at bevare.

• Diskussion med henblik på gensidigt acceptabel aftale
• Kræver forberedelse, interesseanalyse og muligheder
• Balancerer værdiskabelse med værdikrav
• Gælder på tværs af kommercielle og interne miljøer