利害はしばしば衝突するが、それでも合意に達する必要がある。交渉とは、双方が相手に何かを求めている場合に、相互に受け入れ可能な合意に達することを目的とした当事者間の話し合いのことである。

有能な交渉者は、まず自身の利益を明確にし、相手側の利益を推測し、合意の代替案を定めることで準備を整えます。彼らは問題と人を切り離し、相互利益となる選択肢を考案し、可能な限り客観的な基準を用います。一つの問題に固執して強硬な交渉を行うと、往々にして交渉の余地が失われてしまいます。

交渉スキルは練習とフィードバックによって向上する。組織はサプライヤー、顧客、従業員、規制当局などと常に交渉を行っている。交渉を中核的な能力として捉える組織は、より有利な条件を獲得し、維持すべき関係を保つことができる。

• 相互に受け入れ可能な合意を目指した議論
• 準備、関心分析、選択肢の検討が必要
• 価値の主張と価値の創造のバランスをとる
• 商業環境と社内環境の両方に適用されます