एक दोस्त किसी रेस्टोरेंट का ज़िक्र करता है। एक सहकर्मी लैपटॉप की सिफ़ारिश करता है। इस सिफ़ारिश के लिए किसी ने पैसे नहीं दिए, और यही वजह है कि इसका इतना महत्व है। मौखिक प्रचार उपभोक्ताओं के बीच उत्पादों, सेवाओं और ब्रांडों के बारे में अनौपचारिक संचार है, और यह किसी भी विज्ञापन के आने से बहुत पहले ही खरीदारी के निर्णयों को प्रभावित करता है।

विपणनकर्ता इसे एक लक्ष्य और मापन समस्या दोनों के रूप में देखते हैं। वे सीधे तौर पर प्रचार नहीं खरीद सकते, लेकिन वे उन परिस्थितियों को प्रभावित कर सकते हैं जो इसे उत्पन्न करती हैं। बेहतर उत्पाद अधिक प्रचार उत्पन्न करते हैं। खराब सेवा भी प्रचार उत्पन्न करती है, लेकिन उस तरह का नहीं जैसा कोई चाहता है।

इसे क्या प्रेरित करता है?

• किसी उत्पाद या अनुभव से वास्तविक संतुष्टि
• तीव्र भावनाएँ, चाहे सकारात्मक हों या नकारात्मक
• सामाजिक मुद्रा, किसी चीज़ को साझा करने से वक्ता की छवि बेहतर होती है।
• श्रोता के लिए व्यावहारिक उपयोगिता

डिजिटल चैनलों ने गति को और बढ़ा दिया है। एक समीक्षा या फ़ोरम पोस्ट रातोंरात हज़ारों संभावित खरीदारों तक पहुँच सकती है। शोध कंपनियाँ सर्वेक्षणों, सोशल लिसनिंग और नेट प्रमोटर स्कोर के माध्यम से इसका पता लगाती हैं। इनमें से कोई भी पूरी तस्वीर नहीं दिखाता, क्योंकि अधिकांश अनुशंसाएँ निजी बातचीत में होती हैं जिन्हें कोई भी उपकरण सुन नहीं सकता।

जो ब्रांड दिखावे के ज़रिए प्रचार-प्रसार करने की कोशिश करते हैं, वे अक्सर असफल हो जाते हैं। भरोसेमंद रास्ता धीमा और उबाऊ है: कुछ ऐसा बनाएं जिसके बारे में लोग वास्तव में बात करना चाहें।