La economía clásica presupone que las personas son calculadoras racionales. Sopesan costos y beneficios, recuerdan todos los datos relevantes y eligen lo que maximiza su propio beneficio. Cualquiera que haya comprado una membresía de gimnasio en enero sabe que esto no es del todo cierto.

La economía conductual se toma en serio la complejidad del cerebro humano. Se inspira en la psicología para explicar por qué gastamos de más el día de pago, por qué nos aferramos a inversiones que no dan resultado y por qué una opción predeterminada en un formulario puede incentivar a millones de personas a ahorrar más. Este campo despegó en la década de 1970, cuando Daniel Kahneman y Amos Tversky comenzaron a documentar sesgos sistemáticos en el juicio. Posteriormente, Richard Thaler demostró cómo estos sesgos influyen en los mercados y las políticas públicas.

Algunos hallazgos se han convertido en herramientas prácticas. La inscripción automática en planes de jubilación, por ejemplo, aprovecha la inercia en un sentido positivo. Otros hallazgos son más preocupantes: las empresas diseñan sistemas de suscripción engañosos y precios confusos porque saben que los consumidores no leerán la letra pequeña.

Ideas clave

• Aversión a la pérdida: las pérdidas duelen aproximadamente el doble de lo que las ganancias equivalentes producen satisfacción.
• Anclaje: la primera cifra que vemos distorsiona las estimaciones posteriores.
• Sesgo del presente: sobrevaloramos las recompensas inmediatas y subestimamos las futuras.
• El planteamiento: la forma en que se formula una opción influye en nuestra elección.