A klasszikus közgazdaságtan feltételezi, hogy az emberek racionális számológépek. Mérlegelik a költségeket és a hasznokat, emlékeznek minden lényeges tényre, és azt választják, ami maximalizálja a saját előnyüket. Bárki, aki valaha is vásárolt konditerembérletet januárban, tudja, hogy ez nem egészen igaz.

A viselkedési közgazdaságtan komolyan veszi a kusza emberi agyat. A pszichológiából merít ihletet, hogy megmagyarázza, miért költünk túl sokat fizetésnapon, miért ragaszkodunk a veszteséges befektetésekhez, és miért ösztönözhet egy űrlapon szereplő alapértelmezett opció emberek millióit arra, hogy többet takarítsanak meg. A terület az 1970-es években indult be, amikor Daniel Kahneman és Amos Tversky elkezdték dokumentálni a szisztematikus ítélőképességbeli torzításokat. Richard Thaler később bemutatta, hogyan alakítják ezek az torzítások a piacokat és a közpolitikát.

Egyes eredmények gyakorlati eszközzé váltak. A nyugdíjprogramokba való automatikus beiratkozás például hasznos irányba használja ki a tehetetlenséget. Más felismerések azonban sötétebbek: a vállalatok azért terveznek előfizetési csapdákat és zavaros árazást, mert tudják, hogy a fogyasztók nem fogják elolvasni az apró betűs részt.

Kulcsfontosságú ötletek

• Veszteségkerülés: a veszteségek nagyjából kétszer annyira fájnak, mint amennyire jó érzés az azonos mértékű nyereség.
• Lehorgonyzás: az első látott szám torzítja a későbbi becsléseket.
• Jelenbeli torzítás: túlbecsüljük az azonnali jutalmakat, és alábecsüljük a jövőbelieket.
• Keretezés: a választás megfogalmazása befolyásolja, hogy mit választunk.