Die klassische Nationalökonomie geht davon aus, dass Menschen rational handeln. Sie wägen Kosten und Nutzen ab, erinnern sich an alle relevanten Fakten und wählen das, was ihren eigenen Vorteil maximiert. Jeder, der schon einmal im Januar eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio abgeschlossen hat, weiß, dass dies nicht ganz zutrifft.

Die Verhaltensökonomie nimmt die Komplexität des menschlichen Gehirns ernst. Sie bedient sich psychologischer Erkenntnisse, um zu erklären, warum wir am Zahltag zu viel ausgeben, warum wir an verlustbringenden Anlagen festhalten und warum eine Standardoption auf einem Formular Millionen von Menschen zum Sparen animieren kann. Das Forschungsgebiet erlebte in den 1970er-Jahren einen Aufschwung, als Daniel Kahneman und Amos Tversky begannen, systematische Verzerrungen in der Urteilsbildung zu dokumentieren. Richard Thaler zeigte später, wie diese Verzerrungen Märkte und die öffentliche Politik beeinflussen.

Manche Erkenntnisse haben sich als praktische Werkzeuge erwiesen. Die automatische Anmeldung zu Altersvorsorgeplänen beispielsweise nutzt die Trägheit der Verbraucher auf sinnvolle Weise. Andere Erkenntnisse sind besorgniserregender: Unternehmen entwerfen Abofallen und undurchsichtige Preisgestaltungen, weil sie wissen, dass Verbraucher das Kleingedruckte nicht lesen werden.

Kernideen

• Verlustaversion: Verluste schmerzen etwa doppelt so sehr, wie sich gleichwertige Gewinne gut anfühlen.
• Ankereffekt: Die erste Zahl, die wir sehen, verzerrt spätere Schätzungen.
• Gegenwartsbias: Wir überschätzen unmittelbare Belohnungen und unterschätzen zukünftige.
• Framing: Wie eine Wahlmöglichkeit formuliert ist, beeinflusst unsere Entscheidung.