Η Domino's υποσχόταν ότι η ζεστή πίτσα θα παραδιδόταν σε τριάντα λεπτά ή θα ήταν δωρεάν. Αυτή ήταν μια μοναδική πρόταση πώλησης. Ένα USP είναι το μόνο πράγμα που προσφέρει ένα προϊόν που οι ανταγωνιστές δεν προσφέρουν. Δεν είναι σλόγκαν. Είναι μια συγκεκριμένη υπόσχεση που έχει σημασία για τους πελάτες. Ο Rosser Reeves επινόησε τον όρο τη δεκαετία του 1940. Υποστήριξε ότι κάθε διαφήμιση πρέπει να κάνει μια πρόταση: αγοράστε αυτό και θα έχετε αυτό το συγκεκριμένο όφελος.

Οι αδύναμες USP ακούγονται σαν όλες τις άλλες. Η «ποιοτική εξυπηρέτηση» και οι «ανταγωνιστικές τιμές» δεν είναι μοναδικά. Οι ισχυρές είναι συγκεκριμένες και δύσκολο να αντιγραφούν. Η FedEx υποσχέθηκε παράδοση εν μία νυκτί. Η M&M υποσχέθηκε σοκολάτα γάλακτος που «λιώνει στο στόμα, όχι στα χέρια». Οι καλύτερες USP είναι αληθινές. Μια ψευδής θα αποκαλυφθεί από κριτικές και μέσα κοινωνικής δικτύωσης μέσα σε λίγες εβδομάδες.

Πώς να βρείτε το δικό σας

• Καταγράψτε τι πραγματικά παραπονιούνται οι πελάτες.
• Προσδιορίστε τι κάνετε καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον.
• Ελέγξτε εάν ο ισχυρισμός είναι αποδεικτέος.
• Κάντε το αρκετά σύντομο για να το θυμάστε.

Μερικές φορές το USP δεν είναι ένα χαρακτηριστικό αλλά ένα επιχειρηματικό μοντέλο. Η Zappos προσέφερε δωρεάν αποστολή επιστροφής για ένα χρόνο. Αυτό δεν ήταν χαρακτηριστικό προϊόντος. Ήταν μια υπόσχεση για ρίσκο. Η πρόταση μπορεί να ισχύσει οπουδήποτε, αρκεί οι πελάτες να το αισθάνονται.