Clienții parcurg etape de la prima conștientizare până la achiziția finală și chiar mai departe. Pâlnia de marketing este un model al acestei călătorii. În partea de sus se află persoanele care devin conștiente de un brand; mai puține trec la etapa de luare în considerare; și mai puține se convertesc la achiziție; un grup și mai mic devine susținător fidel. Diferite activități de marketing sunt potrivite pentru diferite etape.

Metafora pâlniei este imperfectă — căile sunt rareori liniare, iar clienții pot intra sau ieși în diverse puncte — totuși, rămâne utilă pentru planificare și măsurare. Tacticile de conștientizare diferă de tacticile de conversie; retenția și susținerea clienților necesită și alte abordări. Maparea conținutului, canalelor și indicatorilor în etape ajută la alocarea efortului acolo unde este cel mai necesar.

Versiunile moderne ale pâlniei de vânzări se extind adesea dincolo de achiziție pentru a include loialitate și recomandare. Unele framework-uri înlocuiesc pâlnia de vânzări cu un model mai circular sau de tip flywheel. Indiferent de imagine, ideea fundamentală rămâne: nu toți potențialii clienți se află în aceeași etapă, iar marketingul care ignoră diferențele de etapă risipește resurse.