A vásárlók különböző szakaszokon haladnak át az első ismertségtől a végső vásárlásig és azon túl. A marketingtölcsér ennek az útnak a modellje. A legfelső szinten vannak azok, akik megismernek egy márkát; kevesebben jutnak el a fontolóra; még kevesebben konvertálnak vásárlásig; egy még kisebb csoport válik hűséges támogatóvá. Különböző marketingtevékenységek illenek a különböző szakaszokhoz.

A tölcsér metaforája tökéletlen – az útvonalak ritkán lineárisak, és az ügyfelek különböző pontokon léphetnek be vagy ki –, mégis hasznos a tervezés és a mérés szempontjából. A figyelemfelkeltési taktikák különböznek a konverziós taktikáktól; a megtartás és az érdekképviselet további megközelítéseket igényel. A tartalom, a csatornák és a mutatók szakaszokhoz való hozzárendelése segít az erőfeszítések oda történő elosztásában, ahol a legnagyobb szükség van rájuk.

A tölcsér modern változatai gyakran túlmutatnak a vásárláson, és magukban foglalják a hűség- és ajánlási elemzéseket is. Egyes keretrendszerek a tölcsért egy körkörösebb vagy lendkerék-modellel helyettesítik. A képtől függetlenül az alapvető felismerés megmarad: nem minden potenciális ügyfél van ugyanabban a szakaszban, és az a marketing, amely figyelmen kívül hagyja a szakaszok közötti különbségeket, erőforrásokat pazarol.