Klienci przechodzą przez kolejne etapy – od pierwszego wrażenia do ostatecznego zakupu i dalej. Lejek marketingowy jest modelem tej podróży. Na szczycie znajdują się osoby, które poznają markę; mniej z nich decyduje się na rozważenie zakupu; jeszcze mniej dokonuje konwersji; jeszcze mniejsza grupa staje się lojalnymi zwolennikami. Różne działania marketingowe są odpowiednie dla różnych etapów.

Metafora lejka jest niedoskonała – ścieżki rzadko są liniowe, a klienci mogą wchodzić i wychodzić w różnych punktach – jednak nadal jest użyteczna w planowaniu i pomiarach. Taktyki budowania świadomości różnią się od taktyk konwersji; retencja i promowanie wymagają jeszcze innych podejść. Mapowanie treści, kanałów i metryk do etapów pomaga alokować wysiłki tam, gdzie są najbardziej potrzebne.

Nowoczesne wersje lejka sprzedażowego często wykraczają poza proces zakupu, obejmując lojalność i polecenia. Niektóre modele zastępują lejek bardziej okrągłym modelem lub modelem koła zamachowego. Niezależnie od obrazu, podstawowy wniosek pozostaje ten sam: nie każdy potencjalny klient znajduje się na tym samym etapie, a marketing ignorujący różnice między etapami marnuje zasoby.