Zákazníci procházejí fázemi od prvního uvědomění si značky až po konečný nákup a dále. Marketingový trychtýř je modelem této cesty. Na vrcholu se nacházejí lidé, kteří si značku uvědomí; méně jich přejde k jejímu zvážení; ještě méně jich konvertuje k nákupu; ještě menší skupina se stane věrnými zastánci. Pro různé fáze jsou vhodné různé marketingové aktivity.

Metafora trychtýře je nedokonalá – cesty jsou zřídka lineární a zákazníci mohou vstoupit nebo vystoupit v různých bodech – přesto zůstává užitečná pro plánování a měření. Taktiky zvyšování povědomí se liší od taktik konverze; udržení zákazníků a propagace vyžadují ještě jiné přístupy. Mapování obsahu, kanálů a metrik do fází pomáhá alokovat úsilí tam, kde je nejvíce potřeba.

Moderní verze trychtýře často sahají nad rámec nákupu a zahrnují věrnostní programy a doporučení. Některé frameworky nahrazují trychtýř kruhovějším nebo setrvačníkovým modelem. Bez ohledu na image zůstává základní poznatek stejný: ne každý potenciální zákazník je ve stejné fázi a marketing, který ignoruje rozdíly ve fázích, plýtvá zdroji.