Um preço inicial baixo pode atrair rapidamente um grande número de clientes. A estratégia de pricing por penetração consiste em definir um preço abaixo do nível que pretende atingir a longo prazo, de forma a ganhar quota de mercado rapidamente, aumentar o volume de vendas e desencorajar a concorrência. Uma vez estabelecida uma posição sólida, os preços podem ser aumentados.

Esta abordagem funciona melhor quando a procura é elástica, quando os custos unitários diminuem com o volume e quando uma grande quota de mercado confere uma vantagem duradoura. Os riscos incluem a dificuldade de aumentar os preços mais tarde, a atração de clientes sensíveis ao preço que podem abandonar a empresa quando os preços sobem e a possibilidade de os concorrentes igualarem o preço baixo e reduzirem as margens de todos.

A estratégia de preços de penetração é comum para novos produtos em mercados competitivos e para serviços que beneficiam de efeitos de rede. Ela é o oposto da estratégia de preços de desnatação, que começa com preços elevados e os reduz ao longo do tempo. A escolha entre elas depende da natureza do produto, do cenário competitivo e dos objetivos estratégicos da empresa.