Ein niedriger Einstiegspreis kann schnell viele Kunden anlocken. Genau diese Strategie verfolgt die Penetrationspreisstrategie. Das Unternehmen setzt den Preis unterhalb des späteren langfristigen Niveaus an, um rasch Marktanteile zu gewinnen, Absatzvolumen zu steigern und Wettbewerber abzuschrecken. Sobald eine starke Marktposition erreicht ist, können die Preise angehoben werden.

Dieser Ansatz funktioniert am besten bei elastischer Nachfrage, sinkenden Stückkosten mit steigendem Absatzvolumen und einem großen Marktanteil, der einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil bietet. Zu den Risiken zählen die Schwierigkeit, spätere Preiserhöhungen vorzunehmen, die Gewinnung preissensibler Kunden, die bei Preiserhöhungen abwandern könnten, und die Möglichkeit, dass Wettbewerber den niedrigen Preis anpassen und so die Gewinnmargen aller schmälern.

Penetrationspreise sind gängig für neue Produkte in wettbewerbsintensiven Märkten und für Dienstleistungen, die von Netzwerkeffekten profitieren. Sie stehen im Gegensatz zur Preisabschöpfungsstrategie, bei der der Preis zunächst hoch angesetzt und im Laufe der Zeit gesenkt wird. Die Wahl zwischen den beiden Strategien hängt von der Art des Produkts, dem Wettbewerbsumfeld und den strategischen Zielen des Unternehmens ab.