Un prix initial bas peut attirer rapidement un grand nombre de clients. La stratégie de prix de pénétration consiste à fixer un prix inférieur au niveau final à long terme afin de gagner rapidement des parts de marché, d'augmenter les volumes et de décourager la concurrence. Une fois une position forte établie, les prix peuvent être augmentés.

Cette approche est optimale lorsque la demande est élastique, que les coûts unitaires diminuent avec le volume et qu'une part de marché importante confère un avantage durable. Les risques comprennent la difficulté d'augmenter les prix ultérieurement, l'attrait pour une clientèle sensible aux prix qui pourrait se détourner de l'offre en cas de hausse, et la possibilité que les concurrents s'alignent sur les prix bas, réduisant ainsi les marges de tous.

La stratégie de prix de pénétration est courante pour les nouveaux produits sur les marchés concurrentiels et pour les services bénéficiant d'effets de réseau. Elle s'oppose à l'écrémage des prix, qui consiste à proposer un prix initial élevé qui diminue progressivement. Le choix entre ces deux stratégies dépend de la nature du produit, du contexte concurrentiel et des objectifs stratégiques de l'entreprise.