Odwiedzający przybywają; tylko niektórzy podejmują pożądaną akcję. Współczynnik konwersji to odsetek osób, które ją podejmują. W przypadku witryny e-commerce akcją może być zakup; w przypadku strony generującej leady – wypełnienie formularza; w przypadku witryny z treściami – zapisanie się do newslettera. Współczynnik oblicza się, dzieląc konwersje przez łączną liczbę odwiedzających lub sesji i wyrażając wynik jako wartość procentową.

Współczynnik konwersji jest jednym z najpilniej obserwowanych wskaźników w marketingu cyfrowym, ponieważ bezpośrednio wiąże ruch z wynikami. Drobne usprawnienia mogą mieć znaczący wpływ na przychody przy dużym natężeniu ruchu. Prace optymalizacyjne – lepszy projekt strony, bardziej przejrzyste oferty, mniejsze opory – mają na celu podniesienie współczynnika konwersji bez konieczności zwiększania kosztów pozyskiwania odwiedzających.

Wskaźniki konwersji różnią się znacznie w zależności od branży i stopnia trudności konwersji. Wskaźnik na poziomie 1% może być doskonały w przypadku drogiego produktu, ale niewystarczający w przypadku bezpłatnego okresu próbnego. Monitorowanie wskaźnika w czasie i według źródła ruchu pomaga marketerom alokować zasoby i diagnozować problemy. Ostatecznie wskaźnik konwersji mierzy, jak skutecznie witryna lub kampania przekształca uwagę w działanie.