短期的なインセンティブは、即座の購入を促すことができる。販売促進とは、クーポン、割引、コンテスト、無料サンプル、ロイヤルティ特典、取引割引など、そうしたインセンティブの総称である。長期的なブランド選好を構築する広告とは異なり、販売促進は迅速な行動反応を引き出すことを目的としている。

消費者向けプロモーションは最終消費者を対象とし、取引先向けプロモーションは小売業者や販売代理店を対象とします。どちらも短期的には販売量を増加させることができます。しかし、リスクとしては、顧客が割引を待つようになる、ブランド価値が低下する、需要増ではなく単に販売を前倒しするだけになる、といった点が挙げられます。したがって、真の増分効果を測定することが重要です。

販売促進は、マーケティングミックスの他の要素と連携し、ターゲット層にとって魅力的なオファーである場合に最も効果を発揮します。控えめに、かつ創造的に活用すれば、在庫処分、試用促進、顧客ロイヤルティの向上などに繋がります。しかし、頻繁に行うと、コストのかかる習慣となり、価格決定力を弱めることにもなりかねません。